写下这个题目，很自然的想到了狄更斯的《双城记》，第一段如下：

 

“这是最好的时代，这是最坏的时代，这是智慧的时代，这是愚蠢的时代；这是信仰的时期，这是怀疑的时期；这是光明的季节，这是黑暗的季节；这是希望之春，这是失望之冬；人们面前有着各样事物，人们面前一无所有；人们正在直登天堂；人们正在直下地狱。”

 

用这段话来形容当下的中国公路运输产业，大家有没有觉得竟然十分贴切？

 

“这里有最快的高速，这里有最乱的流程；这里有最多的卡车和司机，这里也有最高的车辆空驶率；这是触底的季节，这也是反弹的前夜；有的人们拥抱变化，有的人们怀疑变化；有的公司凤凰涅槃、乘风起航，有的公司停滞不前、日落西山。”

 

在这样一个变化的季节，有一种不知名的热情，鼓舞我们写一些不一样的文字来记录这个时代的这个产业以及支撑这个产业运转的公司和人们。我们希望这一个系列的文字能够在保持可读性、趣味性的同时，能够更系统、更深刻、更全方位的来刻画产业、公司和人。

 

这个产业中充满了纠结，本身是个无比巨大的产业，几万亿产值，但是却总遭受各种忽视和“虐待”；作为从业者，你可能时而觉得“高大上”，转瞬又会感到“矮矬穷”；前脚是天际线的写字楼，后脚就是脏乱差的停车场；左手是微信、微博、快的、淘宝各种移动互联，右手是邮件、excel、传真、电话各种冷兵器作战。反差伴随着纠结，让我们不停止的思考，我们心里充满了对理想的追逐渴望，但实际中却妥协于现状蹒跚而行。

 

所以，这一系列文字的将围绕以下核心展开：

·          全产业链、各环节分专题描述：货主篇、物流公司篇、司机篇、收货人篇

·          围绕各种纠结、落差，寻找背后的原因

·          注重实证：结合行业经验、大量公司访谈、司机访谈，产出像“二锅头”一样的干货，绝不掺水

 

 

我们会尽可能的保持客观、中立的去描述、去评价，会有褒扬、也会有炮轰，但是一定就事论事，字里行间，若有得罪之处，还请大家多多包涵。我们希望尽我们所能，通过这一个系列的文字，努力地让这个产业链中的每一个群体都鲜活的呈现在我们面前，让不同的群体彼此更加了解，让产业链中该透明的透明，不该透明的继续，让这些纠结的落差转化为前进的动力。

 

在这个山雨欲来风满楼的变化之际，只懂得妥协，可能永远无法提高，只揣着理想，可能永远无法落地。

 

以前写过一篇文章，叫“中国公路运输的美丽新世界”，这个美丽新世界等是等不来的，需要这个产业中的每一个环节中的广大从业者大胆地思考和积极地论证。否则，很有可能，在你等来的时候，也就是你出局的时候。

 

开场白结束之际，有一句话引用自Henry Ford（福特汽车创始人）的话与大家共享：

If you always do what you've always done,

You'll always get what you‘ve always got

我勉强的延伸翻译为：

如墨守陈规，必止步不前

唯推陈出新，方生机勃发

 

开场大白话到此为止，紧接着是我们的第一篇：

 

 

题目有些犀利，但是既然就事论事，立足中立、客观的文字，那么就必然有褒扬、有批判，从货主开始，实在是因为在运输产业链里面，货主是当仁不让的需求之源，下订单的是你们，提服务要求是你们，付钱的还是你们，作为物流公司的“衣食父母”，不放在第一个，实在说不过去。

 

    而且，亲爱的货主朋友们，其实你们还是高大上，就让我在这里口high一下吧:>

    有时，我羡慕货主，因为他们面南背北

    有时，我同情货主，因为他们焦头烂额

    有时，我爱货主，因为他们通情达理

    有时，我恨货主，因为他们不可理喻

    其实，这绝大部分的“爱恨情仇”是因事而不因人，货主也好，物流公司也好，因其所在公司的立场、结构、文化，才产生了这种种“爱恨情仇”。

 

    在大部分的公司中，货主的物流部门是成本中心和支持性部门，他们向其内部客户，比如销售部门或工厂，提供物流服务，同时财务部门或采购部门支持物流部门通过年度的招标，不断地推动降低运输成本。

 

    这样动态的内部组织结构往往导致的结果就是：价格要便宜，但是服务质量要过硬。当然，站在一个时间节点上，孤立看“质优价廉”这个事情，或者横向和别的公司相对比较，这个要求是说得通的。但是如果拉长时间轴，纵向来看，这个要求变成“价格要不断的降低，服务质量要一直过硬”，我们理解作为公司经营角度，都希望通过一些优化、创新、整合，实现持续性的改善。但是，在公路运输领域的实际业务运营中，很不幸的，这就是个很艰辛、很辛酸的话题了。

 

    在压力之下，大多数人会选择更加“容易”的方式，玩数字游戏、玩指标游戏，又或者相互职责、推卸责任。在这种时候，运输公司自然成为各种问题的“替罪羊”的首选。毕竟，物流外包的一个重要因素就是在外包业务操作的同事，也外包问题，外包责任。然后，那些货主的各种内部因素，便大事化小、小事化了的消于无形了。

 

    过往的经济环境中，每年都高达两位数的高速增长掩盖了业务流程的种种问题，运输作为冰山一角，被忽略是必然的事情。但是，我们相信销售增长随便可以飙上2位数的日子正在进入倒计时，对某些行业来说，甚至会一去不返。“中国市场”的因素将再也不会成为粗放经营的完美理由，企业的经营和管理正在进入一个细致化的时代，越来越多的企业开始回头，仔细审视起运输这个曾经的黑匣子，思考如何去改善流程，去获得更大的节省、更快的客户反应、更好的终端客户体验。

 

    以下的很多观点和分析，来自作者10多年第三方物流行业和运输软件行业的亲身体验，经历过各个行业的各种货主，有牡丹，有白菜，有常人，也有奇葩，很有一种“阅尽人间繁华，方知’流程’无价”的闷骚装X感，今天终于一吐为快。

 

    扳指头算了算，大大小小能写25－30点，将会分三部分：计划，执行、回顾。

 

    在这个阶段，货主需要确定运输配送的路线、运输方式、服务要求，然后根据种种条件选择符合要求的物流公司。许多日常运作中问题其实真正起源于此。

 

    其实，这个阶段的很多问题是可以避免的，只不过很多人并没有意识到这里的这些“小”问题给物流公司和后续的运作会带来多大的麻烦。就好像人们一说起国内运输，就说标准化太低，太复杂等等，其实有很多不必要的复杂性和难以标准化的种子就是在这个计划阶段埋下的。而且，有的公司会对这种本无必要的复杂性引以为豪、沾沾自喜，真是搞不懂，什么时候追求运输的不必要复杂性成为了货主自以为的竞争优势了。

 

    下面我们就展开来看看，再次承诺，笔者保证客观、中立的描述和偶尔的批判，诸位朋友可以使劲儿喷我，也一吐为快，但千万别对号入座，因为我们的出发点是就事论事，对工作，不对人。

1. 各种奇葩复杂的报价格式。在第三方干了10多年，见过各种奇形怪状的运输报价模版。当然，比如零担运输，主流的是根据路线（城市到城市）、按照不同的货量区间进行报价，整车则按照车型报价，当然，你也一定遇到过写着整车，让你按照吨报价的。大的货主通常会有成百甚至上千条的路线，那就意味着可能是几千个价格。当然，一定会有附加费，附加费就更是百花齐放、形态各异了，附加费有的可能是货主的格式，更多的是早期的物流公司自己报上来，用着用着就沿用下来，其实附加费是挺体现“技术含量”和运作知识/技巧的地方，一家新的公司，对于附加费应该如何去报，往往靠感觉为主。

    说实话，我干了这么多年，也一直没想透为什么要把报价模版做到这么复杂，这样的报价模版 在招标中给投标的物流公司造成了巨大的工作量和复杂性，报价质量是很低的。而且，个人经验告诉我，但凡以这样形态来进行的招标，基本上是在做形式性的比价（benchmarking），或者你也可以理解为这是一些大型公司物流部门或采购部门定期一定要做的工作之一。其实完全可以尝试简化为按照区域报价，让物流公司对占货量80%的主要线路先行报价，小虾米的路线先靠边站。至于按照区域是否可行，其实，大家仔细看看，很多这种报价里面，一个省内的一篇区域，大部分路线价格是雷同的，只有小部分是特殊的。

2. 招标时，不提供或不告诉你详细的货量数据。更为头痛的是，在这样复杂的报价格式下，很多的货主还经常的不向新的投标公司提供详细的数据。不是说一年总量多少就足够的，还有订单频率，每条路线的具体货量，订单大小分析，比如100kg以下，占x%，100-1000kg，占x％，1T－3T，占x％等等。有的公司会只告诉你一个总量，剩下的让物流公自己去屁颠屁颠儿做各种假设去了。胡适老先生告诉我们要大胆假设，小心论证，做假设没问题，但是您得给个论证的机会啊！但是这些详细的数据，要么货主的ERP里面没有，要么收集难度太大。更可气的，有的公司会给俺们来一句，对不起，公司机密，不能透露。甚至，这里我权且代表乙方们小人一下，度个君子的腹，不排除有的公司故意不给物流公司任何明确数据，就为了得到一个可能看起来更低的价格。无论是哪种情形只有一个，垃圾进，垃圾出。

3. 不设最低收费。这种方式我想很有可能是货主方面采购部门的伟大创意，而不是货主的物流部门发明的，因为做运作的，起码也应该了解运作的实际情况，尤其是那些小订单很多的公司。在这件事情上，客户们会特别美其名曰的告诉物流公司们“考验你们网络覆盖能力、货物整合能力的时刻到啦”。同志们，公路零担运输他不是快递啊，你们真觉得，利用公路零担运输的方式来运输一件10公斤的货物，主要的成本可能是在干线上吗？换句话说，没有最低收费的意思是，运输一件10kg的货物，成本应该比运输一件1吨的货物低99倍，请哪位大神来指点我一下这里面的逻辑？当然，上有政策，下有对策，为了做生意，什么客都得接啊。物流公司们便开始了种种“优化”，你懂的，延迟发单来拼货、回单做手脚来确保KPI、逐步的出现名目繁多的附加费用等等，到了这个时候，你还会觉得之前劳师动众的招标真的取得了效果了吗？

4. 不现实的运输时间要求。货主的销售部门总是希望提供给客户最快的市场反应和最满意的客户体验，经常的，会承诺一些并不靠谱的运输时间，比如把零担的运输时间当成整车来报，当然了，在招标阶段，货主的各种要求可能都可以得到满足，但是，在实际中，真正能够缩短运输时间的是不同类型的运输网络设置和订单处理流程，而不是在路上，你真觉得从普通的干线运输来说，运输时间会有质的差别吗？这种情况下，收货人不说话，什么都好说，KPI也全部是100%，但是收货人跳出来的时候，就是大家集体互喷的时候了。

5. 束之高阁的SOP。想当年，10年前，我做第一份SOP的时候，心里各种激动啊，这几十页的东西可是我弄出来的。逐步的，人熟了，也明白了，丫就是一个美丽的花瓶，里面的干货，可能一张纸，几个流程图，加点儿说明，就全放下了。然后SOP用处最多的时候，就应该是出事儿追责的时候，看看当初里面写清楚了没有。而SOP真正的指导每天实际运作、贯彻服务要求的作用，却不了了之。

6.草率的实施。相比较复杂的仓库项目实施而言，运输的项目实施的确要简单，大家往往觉得，开几个会，signoff一些文档，现场学习一下。。。就可以完成一个运输项目的实施。殊不知，运输的很多事情是藏在背后的，比如原有物流公司可能马上罢工、不给你充分的交接准备；比如，无论是发货人还是收货人的操作层面，很多以前物流公司积累的人脉关系开始逐步发挥作用，大家都懂得，办公室的人可以选你，现场的人可以搞你，而且很可能，逐步的各种不和谐情绪开始在货主各个层面、物流公司、甚至收货人之间蔓延。就算物流公司救了火，过了前期的关口，但是，早期实施阶段如果就定下了不和谐的基调，以后的日子可想而知。在某些方面，运输比仓库更复杂，所以，对于运输项目的实施，真的值得加强、加强再加强。

 

招标阶段的甜言蜜语完事儿了，海誓山盟也达成了，在尚属花前月下的阶段，一切看起来依然美好。不过很快，即将到来的日子充满了柴米油盐酱醋茶的味道，这个阶段发生的一切，充分验证了，相爱容易相处难，这句话不仅仅适用于爱情，也适用于企业运输合作。

 

7. 订单数据不完整/不准确。在货主企业，ERP日益普遍，可是在很多公司实施ERP的时候，往往都忽略了运输的因素，当然我们理解ERP的核心在于企业内部功能比如计划、生产、制造、销售等，但是很多时候缺失的是一些很关键的信息，比如完整的收货人地址、联系人信息、甚至仓库内打包后的毛重和体积等，原因有可能是ERP功能上的缺陷，但是我相信更多是属于实施上的缺陷，没有和流程很好的结合或者干脆省掉一些必要的模块。结果就造成了货主ERP中生成的订单不完整或者不准确。

 

物流公司不得不借助其他的一些方式来弥补这个缺陷。比如对照另外一份EXCEL的收货人“masterdata”来查找ERP订单的准确收货人信息，或者物流公司来对提货后的产品进行称重，反馈“准确”的重量或体积，有的公司对于每天ERP生成的到同一个收货人的销售订单不做任何合并就发给了物流公司，由物流公司来负责完成订单的合并等等。诸如此类的缺陷，导致的最终结果就是：1. 谁也无法确保和相信数据的准确性；2.造成了大量的手工劳动，意味着更高的成本和手工错误。

 

8. 先运作，后下单。这是非常普遍而且貌似大家都习以为常的一种现象，物流公司提货之前没有订单，往往是在提货中/后补单，如果仅仅是例外订单也就罢了，可实际中却成了一种常规的现象。作为始作俑者的货主方往往有各种正当理由来解释这种情况，但是本质上这是一种流程逻辑不清的表现。当然，带给物流公司各种不便的同时，对于货主却是极大的“方便”，通过手工、excel、邮件，人力可以任意“肆虐”流程。但是换个角度来看，对货主未必是件好事：计划、订单整合机会降低、模拟优化的可能性降低，当然，所有的实时提货更新也成了纸面文章。任何数据，一旦从源头就习惯了随意性，那么其随后的流程可想而知。

 

9.“不起眼”的装卸货。装卸货是各种顽疾的另一处缩影，小小的不起眼的装卸却可能影响着流程效率和潜在于公于私的利益关系。在国内，物流公司负责提送货时候的装卸貌似是很常见的要求，大家都习以为常，甚至有的要求提货时候的装货，早就不是简单的装货那么简单，还包括了分拣的操作。所以，物流公司在提货时候往往得自带装卸工，或者雇佣在装货现场的专业装卸工群体们。

 

如果我们从整个合作链条的全体利益来看，其实由货主负责装货应该是最优的选择：1.成本可以控制的更低；2.效率更高；3. 质量更好；4.更好的管理平台利用率、制定更好的装货计划。

 

但是在实际中，由于管理不力或其他若干原因，货主们看下来如果自己来装货，却恰恰是相反的：1. 更贵；2.更慢；3.质量问题自己承担。那就外包吧，大家都说，外包业务，也外包风险嘛。但是这里体现的，却是合作企业之间的“竞争”关系大过“合作”，保护“我”的利益为主。

 

10.“整车(FTL)”只是个传说。估计大部分的报价里面都会有整车和零担的区分，但是在实际运作中，除了一些特定情况，比如短驳、多点提送货(milkrun)、危品、冷藏以及一些监控特别严格的普货整车情况之外，大部分的“整车”都是一个口头和书面的传说。原因在行业内来手也是不言自明的：车辆标准不统一、托盘化标准不统一、当然还有著名的“超载”。国内，按照单价核下来，整车要比零担贵，貌似逻辑不通，主要原因就是超载或者披着整车外衣的零担。其实，即使在知情之后，货主们也往往乐得使用零担而不是整车，因为如果是真的整车：1.不允许超载，成本更高；2.货主得准备整车的货量，这往往取决于车型和货物包装。

 

在很多报价文件里面，有一种很有意思的格式：告诉你这是整车运输报价，但是让你按照零担单位（托盘/吨/立方）来报价。个人理解，言下之意就是：1.告诉物流公司，我要求的可是整车运输啊，得按照整车运输的时间和规范来，不能“拼车”；2. 但报价按零担则意味着：对订单量缺少约束，比如你整车应该是30托盘，但是客户如果给你40个托盘的量呢？；3. 按照零担报价还意味着比价是按照零担来比的，大家知道这是买方市场，为了拿业务，一定会有物流公司冲着按照市场零担价格来报价，那些按照整车价/零担装载量报价的物流公司一般就没你什么事儿了，出局；4. 避责：万一在超载方面真出了什么事儿，属于物流公司的责任，和货主无关，因为我要求整车，你报的价格，愿买愿卖。

 

当然，也一定有货主真的支付的是整车的钱，但是监控不够严格的时候，物流公司为了利益最大化，拼更大的车型的事儿，就是我们说的披着整车外衣的零担。这部分会在物流公司的篇章部分再谈。其实，整车还是零担，如果不细想，大家都习以为常了，但是，如果你真的仔细算算，背后还真是有这么多的“坑”在里面。