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一个货代业务员的感悟
  发布时间:2014/5/14 浏览次数:662
货运感悟——做业务员篇
    做货运没有做过业务员,是一个美丽的遗憾,就好一个不生育的中年妇女,虽美,但总是有一种缺陷;做一个业务员,不能够潇潇洒洒,游刃有余,轻轻松松,更是枉到货运圈子走一回。
    做货运的业务员吃的也是青春饭,过了一年没一年,过了四十岁就是黄花菜了;为此,我们时刻感受到有一股要将一天在撕开两瓣用冲动,虽然我们还没有伟人般的情怀,有些人很成功,开着宝马、提着手提电电脑、旁边坐着靓仔靓妹。。。。。。,
而我—— 如何做一个成功的业务员,你想知道,我更需要领悟,就让我将我几年来的工作心得为你剖析,从中大家共同探讨提高吧。
    我个人对做业务很有兴趣,虽还是门外汉,但我肯学,对遇到的问题总是很认真去思索,我感受到,做一个称得上合格和业务员,没有天生就会的,靠的是汗水与勤奋、微笑与忍耐、执着与拼搏。。。。。。,我常把做好业务当作耕耘自己的生命这一神圣使命一样来对待。
我觉得,做一个好的业务员,至少要做:

     一、首先要公清楚我要卖什么、我能卖什么;
1)很多人做业务时没有头绪,不知要做什么;只能是做一天和尚撞一天钟,碰到有人问运价时才支东找找西问问,这是胸无大志者所为;
2)我们要卖什么呢?能卖什么呢?这是我们首先要丢清楚的问题。因为我们货运是属中介机构,不比市场小贩,我们的产品是什么,要很清楚。
我们能卖什么呢?我个人认为,能卖的只能是:我们的智慧、有限的青春、辛勤的汗水;而其中最主要的是我们的智慧,这是也是我们价值所有;
我闪要卖的是什么?个人认为,我们要卖的是我们廉价的尊严及智慧,换取客户对我们的肯定、认可;
3)以上所述,我们要卖且能卖的商品就是——头脑
4)但们要清楚,我们的商品无形中见有形,与传销是完全不同的,我们还常常以此为荣;虽然俗话说:想要死得快就去做货代,但很多人至才能还念念不忘此行;
 
二、我们要知道我自己能为客户做什么
1)经常有业务员在感叹;客户很挑剔,很难伺候;客户有稳定货代在做很难抢过来;客户要求很离谱,我们不能接受;。。。。。。此是业务员不精通业务的表现;
2)我们不可能是从客户业务一开始就与其合作的,也没有一个货主会千年不变地专给一家做的,这是常识;
3)客户越挑剔,越难伺候,越是机会,也越能体现您的能耐;这也是常识;
神在提示:碰到这样的客户往往是您的运气将至了;
4)目前客户需要的是有增值的服务,而非微笑;不知道如何为客户提高工作效率,节省运输成本,避免经营风险,只知道微笑,现代人眼中,那不是可爱的,是傻笑!
5)要做到增值服务,非易事,也非难事;更没有捷径;只有先靠自己枪实弹地勤学勤练勤思;有些人说我没时间来学——
6)您可以没有别的东西,但你不可能没时间,时间是您的,而且时间是挤着用才能强性的;一个人生下来就与富人的小孩同样富有,因为大家每天的时间是相等的;
7)有了学/练/思后,还要总结、提高,变成自己和智慧,这样才有本钱来问客户您要什么;
8)现在的货运也不能靠歪门邪道、靠亲情、走后门,这是不长久的;货运知识也不难掌握,难就难在于如何使用;
9)客户不是很懂运输,其需要的是您为其做好运输全程策划,此您应委擅长;
10)业务员的业务知识要很全面,而非接过货生就完事了,操作/单证/财务知识/公司规定等均要胸有成竹,这样的业务员才受客户欢迎;
 
三、做业务既要专更要全面
1)做业务,不专心不行,心花花女朋友均会跑掉的;生活总是付出才会有回报;此是专心;工作与生活是一样的道理;
2)业务也要专,比如代名词能做某一品牌做到家,此行业中60%以上的公司代名词均有接触,代名词是成功的;此是专才;目前很多专做松香、自行车、半危品、特种金属、特种柜等;我有朋友专做ISO柜很成功,“独领风骚三、五年”;
3)但专才只有在全才的基础上才可以修练出来的,我们主要还是要练全才;
4)有些人说如何练到全才呢?有此起法者已经入门了,货运学就是这样的门槛低;但可别因此而小看它,要学精还是很难的;有些做了十年还摸不到门;
5)研究发现:如果沿着货运流程来学,您将会事半功倍的;
6)货运流程大致是:揽下托单—向船公司定舱—放舱—安排拖车—提柜—报关—回场—上船—收运费/出提单—通知目的港放货—退核销单—FILE归档;
7)以上流程是难的是第一个,也是业务员这一关;所以业务员很重要,一您是公司的生产力;二是您工作合格,可减少公司很多后期工作;此也是一些业务员在公司里飘飘然的原因这一(但此业务员肯定不是做大事者);
8)做好这第一关,业务知识、应变能力、外代技巧、责任感、团队精神、公司的力量、国外代理的操作水准等等均很重要,故非一个人的力量多大就能行的,货运界不存在“超人”;没有他们是您的佣人;
9)这些因素里,业务知识是货运关键,故您必需多学;在此我只想提醒大家几点;
A、学习的途径很多,最笨但也是最直接的办法是向同事学习,虽有低三下四嫌疑,但您的收获会将您的虚荣心冲到九霄云外;书面知识较全面,晚上要牺牲与女友的幽会的时间来看看书;电视好看,但其是天天有的;
B、知识要融会惯通,不能死记硬背;我样才是您真正学到手;
C、基础一定要牢固,不论LCL/FCL,还是空运或特种柜车此所说的基础是讲您一定要知道如:
货柜的基本知道,如长宽高、体积、限重、类型、内部结构、道门状态、风口、挂钩、孑子拖时靠近车头、那个柜如何装货、柜重等等;
船公司的船期、竞争运价;
拖车价/时间;
报关行规定/报关所需要、资料/报关费/报关时间;
码头情况/截关时间/开航时间;
   提单正面/背面条款/提单相亲格式/内容/注意事项/最忌讳之处/签发时间与实际时间/超重问题显示/签发提单与收费关系/主单与分单/电放的做文做含意、此外客房客户提货时的背书方式、提供证明等也要清楚;
海运费的构成;运输条款;PPD/CCT的确切含义;部分费用倒付法、规定及额外费用;
核销退税的退还时间及前提;
中东航线对船龄/船籍的要求;
日本、澳洲航线目的港码头费特点,为何可返回费用;收多少返回多少;
商检、熏蒸、植检、卫检的做法,种类,相关费用;
。。。。。。
LCL的特殊性,运费构成,非美国基本港的重货/抛货运费算法;
(如:4吨共 10CBM 铜丝件,广州到 CHICAGI,UL;CY-CY;已知运费到LA是USD15/CBM/RT;中转费是USD27/CBM/RT;
计算方法为;4吨=4X1000KGD/363=11RT;是重量大,重货;O/F=吨数及立方数在者X(运价+DDC)+RT与立方数大者X中转费;=10CBMX(15+28。1)+4X1000X27/363;=USD728。5;
此注意,闪缀是运到LA费用,用大船运,那个大测算那个;
后缀是内陆,用拖车,按1RT/CBM,即1计费吨/CBM=800磅=363KGS来计算风陆拖车费,但其已不用再算DDC了;
如果是抛货,则是体积大,后缀则杉体积来X中转费;
拼箱美西DDC是USD28。1/CBM/RT;美东是USD31/CBM/RT);加拿大是USD18/CBM/RT;空运的重货与抛货计算法是按:1RT(计算吨)/=167KGS来计算的;此是我国按以6000立方厘米折合为1KG为计算标准的(国际上是7000立方厘米);我想算法大家一学则会,关键在于您如何使用,我曾经这样做过,很受欢迎,我司利润又高:报LAO USC13/RT/CBM;CHICAGO中转费为USD32;大家算算如何,而客户是只是比LA多少钱,其不知道中转费差别。
D、此外,很多人将国外代理这一部分省略了,我想我是不全面的,你应了解国外清关问题/费用/规定;
国外一般是货到前七天接到ARRIVE NOTICED就开始清关,非海关注意客户,一般均可以安全地清好关;不象我国是货到港后才开始清关;
国外在码头的免费堆存/用箱时间一般为五天(有些是3天,有些是7天),不含周末;超地后一般一在是TOTAL USD50/柜;
一般到港15开无人提货则入政府G.O仓;并且是一进则收整个月的堆存费/往返拖车费约USD1800;D G.O里超过一个月,无人领取,按无货主处理---拍卖;拍卖得除子付码头费外,其余做公益事业;
E、今年五月一日起美国已实施AMS(AUTOMATED MANIFEST SYSTEM)系统,若资料有错,将重罚(第一次USD5000/BILL,第二次则USD10000/BILL);
F、客户千变万化,运输方式几乎是一样的;注意的是不同客户的货要不同对待,要落实清楚其货物情况;涉及到批文、配额、动植检、熏蒸、并柜等等,我们均是要充分了解并清楚其做法;
G、高明者,将从客户装柜的数量/重量/到厉害时间开始,为客户设计装柜、出运等宜;我们曾经半客户装22吨/20`的化肥,按平均每吨收多少运费而非按柜收费为其运输,而我们则装到24-26吨/20`;利润及对客户的影响均占尽了,客户对我们的能国很欣赏;
H、遇到危险品/冷冻柜怎办?
办法是:婆媳过招,见招拆招。
但您必须知道基本常识及风险所在;
危险品,目前我们不想做的是:烟花/爆竹/乒乓球/打火机(有气、火石)/火柴/磷粉/硫磺等较麻烦货品及危产品;另外到美国的危品也不要做;(上海地区曾因乒乓球柜而炸掉一个码头)我们一般作的是半危,3、4、5类为主;欧洲/东南亚为多;需要资料为:中英文名,UNNO(联合国危规编号),CLASS(危险等级),PAGENO(危规大全书中页码);注意每票货均需秘船公司书面确认运费/船期,以确保顺利出运;因为码头是没有危品免推存的,不能出运的话,麻烦大了;危品还要注意的是:港监手续(危报证),相关商检;
冷冻杨:我们做得较少,但每次均很成功;
        注意的是:拖柜时间/开船时间/温度/开风口/苹果柜/直接上大船;
        拖柜时间,是关系到提前24小时打冷,现船公司基本是免费的,但不做柜则要收RMB300/天;另处拖车司机一定要看冷藏机起动是否正常情况;温度,一定要准确是正还是负,是恒温还是在一个范围;华氏/摄氏;风口,是关系到货物的氧化,对鲜花/蔬菜等尤其是重要;我们曾经发到新加坡的货柜,因误一水船,年桔树去到后只能卖年枯,叶子全掉了(当时是货主一定要赶);开船时间,一般冷冻柜在拖柜日起到开船日止只有三-四天的免费柜(含周末),时间很紧张,赶不上船可能使货物坏死,箱租/堆存费产生历害;此外,一般三至四天还是不够的,通常会有一至二天的箱租/堆存产生,大约在USD60天左右;故REF柜利润一般要在USD150/柜以上才可以做,风险太大;苹果柜,因其有一种成分会挥发,并渗入到柜里的底板里,不易散去,对后面所装产口若悬河影响,尤其是香蕉,很容量被成分催熟,故苹果是不能与香蕉共装的,装了苹果后的箱子也不能直接装香蕉;头程船一般是没有电源插座,故一般头程船是不接此柜,尤其是广州港
 
四、做货运是靠朋友,做广交天下朋友、善待同事
做事者先做人,要交朋友先心,此是作好人的准则;
我们不会做坏人(清楚你如何?)只能做好人,所以对待朋友们要真诚,朋友们才会对您真诚——有好朋友曾笑称这想法很“老土”;
但新时代的“上帝”总是照顾老实人;
我做此行不长,但一般的基本客户,均会成为我朋友;
船公司的主管们,很多也是无话不谈的朋友;同行更不例外;
所以我生活很充实;
在几年中,也确实是他们对我帮忙很多; 。。。。。。
此外,您也别忘了您的同事,其实在我们的奋斗历程中,帮您最多的还是您的同事们,这一点我体会很深,说起此来心灵均很振憾,
因为我也从来没有在任何方式上对他们表示感谢过,只有默默地在眼神中流露;在此我也对大家说声迟到的“谢谢”;
其实,同事的一言一行,均是有您学习的地方,很简单,因为他或她专业在做其中的某个环节,其是专业家;
此外,我很珍惜每周的例会,因为例会上大家均会讲在本周内遇到的如意或不如意;如意事我为她们高兴,也经常在想此事如我在做的话,是否也能顺畅;
不如意事,我更有兴趣,因为她们的失败则是我明天成功之母;还有,我会很认真地去研究他们的失败原因扩处理办法;
所以,每次开会,均是会开到晚上八、九点,同事们也习惯(偶尔有同事会提意见,我们将改进);但我总觉得这是我的业务速成的原因之一;
在此,我也应该谢谢您们——公司的同事们,是您们无私奉献,我才能够学到很多东西;是您默默耕耘,才会有公司的今天与明天!我对公司的明天充满信心,因为有您!很感谢众多的领导、同事与朋友!
 
五、做货运要有好心态
我初做业务时,三个月人瘦了近10斤,睡觉老是做恶梦,对自己签发提单能否收到货一点信心也没有,所以,就减肥了;
  后来,我该吃则吃,该睡则睡,因为我想天要下雨也是没办法的事,只要当做时做好则行;所以,很快我又胖了,现在连喝开水均在发福;
业务员一定要修炼好自己的修养,让客人感觉到交货给您放心;让船公司的人放价给您很安心;让同事们为您的货服务时很有信心;此时您不成功也难矣!
此修炼很重要,我想几方面注意:
A、货运量是抛物线型的,有高低潮;每年的5—11月是货运的旺季,此时您的货量会较多,此时也是您与客户沟通是否再做其明年货运的最好时机;此时您应注意千万别得意忘形;其它时间里,货运是低潮,此时您别灰心;
B、客户的得失是很正常之事,您不能只吊在一颗树上,客人也是有此凡态;不必要为某个客户的得与失太过情绪化,则高血压来矣;您若有很你客户,您也不怕丢掉那个客户,流水不腐,财疏人旺;
C、碰到问题是正常的,不碰到才是非正常;碰到了则应急客户所急,争在客户动作前解决它;万一解决不了,则应尽早告知客户;因为有此客户比您还有难耐;而货运是很讲究时间性的,您不能耽误了时间,此应注意;
D、同事是您共享微笑的朋友,老公、老婆/男友、女友是您倾诉烦恼最好的听从;此应分明;在公司里,您再有脾气也应留着回家再发,因为办公室的人往往较容易得传染病;家里人则相反,有免疫力,往往还能给您抚慰;但也提醒您,尽量微笑,身体健康,否则也容易招惹“非典”;
E、公司里肯定是存在着能力的差别,我时常形容为“大学生、中学生、小学生”。此是正常现象,也是公司发展的需要;一方面公司需要新人,新的血液,才有新的活力;另一方面老板们也喜欢用些新人以减低办公成本;但您应很清楚此形势,不能对一些小学生时时指手划脚,破坏自己形象;也别忘了,昨天您也是小学校生;
F、自己的业务再多,也必须每票跟到位峭能让客户问您时,您事事说不知道,让客户感觉到您接完单后则完事了,宋您在客户的眼中也完了;责任心很重要;如果此时您的化主转移了,您非常生气而不知道反省,您有病了;
G、目前很多业务员“流行”跳槽,在某个公司做了一年半载,则飞了;更甚者,“身在曹营心在汉”,总飞单;我想,略有货运感觉的人均什对此有不同想法,只是有些人确实是财迷心窍;。。。。。。据我所知,不认认真真做事者,上帝总是对他(她)也是不会很认真的;——很少听说有谁这样做有做到成功边缘的;
H、业务员不应该只围绕公司的运价转,运价好的时货量就多,运价一差,货量就没了;业务员应很有一套唬住客户的本领,这技艺应很好练练
 
六、要不断学习;做足计划;创造机遇;坚定信念
1)学习我想大家都知道其重要性,业务/英语/电脑等;时刻要充电;别因为要谈恋爱就没时间;我近期每周均坚持参加英语培训,收获觉得蛮大的;
我觉得就业务,一辈子均有得学,知训是学不完的;天天碰到的事都是新鲜的;
你有了丰富的知识,您的谈吐、反应自然而然就非同一般,您的脑子就是奔腾8以上了;
2)人生最大的毅力是长年按计划来做事,我很佩服有此毅力的人;我们现在也是按此来要求自己,除了三年计划制定及落实均较好;各部门也随之而制定有相应计划,尤其是客服部,这很好;
3)业务员也应根据自己的实际来发展计划,为公司也好,为个人也罢,此才会让您有一个明确的人生目标及迫切的时间感,人也才能活得更加实在;有了计划,您就一定会想方设法来去实现它,这样就会更多地锻炼您的坚强毅力,在某种程度上升华您人生的价值;
4)有些人上班时除了手头上工作做完外,无所事事,这是一种悲哀;不是公司,而是这种人;因为其至多是一个过期的、不带现代电脑设备的工作机器;工作不是别人给予的,而是自己给自己创造的,在创造工作同时,您会发现您其实也创造了机遇;
这种人才能有机会谈成功;
5)机遇确实是靠人创造的,机遇并不是官员/成功的人才有的,我们每个人均有,只是人与人之间的机遇不可能相同,人与人
对待机遇的态度也不尽相同罢了;些人能人很明白地看机遇,有些人机遇找着他了,他还找不着机遇;
我们要看见机遇,更要是要认真创造机遇;在此特地讲我亲身经历的两个例子:
A、我很傻,开始做货运前,我跑船,待遇很高,每月均有上万元收入;98年我民学叫我做货运时,我傻得未讲个
人任何待遇就开始做了;月薪只有RMB1200/月(还包手机/午餐等);我连叹气均没有,只认为自己可能已被社会淘汰了;。。。。。。但我在那个公司里职位/待遇是升得最快的一个,而且这几乎完全是靠自己的付出得来的;同事的关系也是最融洽;要知道,待遇是老板给的,自己的威信是自己创造的,要得到同事的认可,尤其是您若是公司老板的红人,要得到大家的认可,更不容易;
此外,此次机会,将我带进了迷人的货支世界,带给我很多机遇,我也创造了很多机遇;。。。。。。
有时,傻人有傻福;——此是傻人哲学;
B、几天前,公司财务催某公司运费,有一笔很长时间未付,刚好有一笔其很急着要的检验费已退下来,我借机吊了其胃口,说公司老板不同意付检验费,原因是未青前面的朋结运费;当天下午来来回回给了她四次电话,说已请示了还是不行,再请示也不行;其急了,告诉我无论如何此次要帮其忙,因为其已答应别人晚上要付他人上费用;最后我“急”人所急,并做一次人情:向公司财务“借”钱给她,前提是下周必须休清前款,另外多定舱;
第二天,其定了10个GP上海出运;大家关系过一步;。。。。。。
我又创造了小小的机遇;
其实每个人均可以创造机遇的,只要您肯去把握,您把公司的事当作您自己的事来做;
6)做人一定要有坚强的信念,没有信念的人就像没有骨头的人一样,站都站不稳别说在社会上立足了;
有信念的人才有信心,内分泌才平衡,人才显示有精神,才富创造力;
业务员特别需要信念,您若没有信念,您下次进一个陌生的公司去销售时,您的心跳、血压均是不正常的,您根本不可正常发挥您的水准,效果大打折扣;
您若没信念。您将是患得患失,做事效率不高,并且越想不出错,您将失去工作机会;
您若没信念,您的脸上总是没光彩的,给人一种永远睡不醒的感觉,别人会远离您;我样有可能会导致您连最亲密的朋友都有走掉;千万不要老想着自己过去的事、自己以前的孩子以前自己的傻样,今天的您与昨天的您已是完全不同了,今天的您应该是长大后的您了;
。。。。。。我的信念永远是:我以行,我肯定行。
事实证明,我有信念时,确实我是能行的;这信念使我年青;
当您那天见到一个多年未见面做货运的朋友时,您不用问,只看其是否更年青,您就可以判断其是否成功了;当然我是例外,我总感觉自己与成功总是两条平行线;
   前面所讲则我近年的心灵总结,谢谢您花时间来听空虚不精彩的“童话”。我想:当您也有冲动写这样的童话时,您将会是成功的,起码与成功有音交会的机会。
我写完此时,周身轻、轻松了似刚桑拿完;因为我觉得通过总结提高,与您共同学习我还是有机会与能力来做个好业务员的。祝大家事业有成。更愿大家生活愉快。
作者:忍者
 
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