【CV导读】公路运输是一个“水很深”的行业，一年近4万亿市场规模，国务院给出的数字为“750万运输户、1600万个卡车司机”，市场中各种商业逻辑习惯错综复杂。行业信息不对称又导致车辆利用率不足50%……年轻的创业公司oTMS拿出的产品是运输产业的管理+交易平台，而非“卡车司机版打车软件”，他们是如何切开这个万亿级别蛋糕的?

 

 

　　oTMS Co-Founder & COO 段琰 口述：

 

　　创业有两个合伙人，各自在国内物流行业有10年以上的经验，另外一个合伙人是波兰人，在中国已有13年。我们从2007年开始一起共事，后来又一起创业。

　　2011年初从有想法到准备，到2011年9月份开始自己拿钱做，产品自己设计，请人开发，开始阶段是业余兼职，2012年10月份正式辞职出来全职创业，产品正式2013年1月上线。

　　公司现在15个人，注册企业用户180+，其中每天使用的活跃企业用户50+，2013年我们平台上处理的运输订单43万单左右，今年到3月中旬已经超过了2013全年的订单量。

 

　　1. 有机会：

　　a) 大市场：公路运输是一个4万亿/年的大蛋糕

　　b) 极度分散和市场化：750万运输户，1600万卡车司机

　　c) 信息不对称：信息传输方式非常传统-邮件，excel，传真，电话是主力，95%以上

　　d) 空间大：信息不对称导致车辆利用率不足50%，从而导致高成本

　　e) 运输从业者生存环境日益艰难，都在寻求新技术、新思维去改变

　　2. 有创新的想法：

　　a) 跳出传统企业IT思维框架，从用户和市场的角度来设计产品，用互联网来提高传统运输产业的效率

 

　　一般完整的链条是货主-运输公司(多层)-司机-货主的客户，其中司机是C，其他是B。比如，全国最大的服装公司Bestseller (绫致)是我们的客户，他们在全国有30+个物流中心，几十家物流合作公司，配送6500家门店，他们使用我们的产品，把总部-30+物流中心-几十家物流合作公司-司机-数千家门店连接起来，在线管理所有订单，形成一个信息完整闭环。但这个体系又是开放的，比如其中有的物流公司用下来感觉很好，就去邀请他自己别的货主客户，这个受邀货主客户可以继续去邀请他别的物流合作公司。

 

　　我们是社区型的运输管理系统，美国有，欧洲有，但是国内目前基本没有同类竞争者，国内以前是以传统软件的方式，关注企业内部，以我为中心的概念。但是中国运输90%以上是多层外包，更注重企业之间的协同和合作，没法用孤立、封闭的系统观念来解决问题，互联网的核心就是连接，可以很容易的把所有人都连起来，而且大大降低了用户使用低成本，颠覆性的打破传统IT模式中企业之间的疆界。其他市场上的提供运输管理系统的公司都是传统软件的模式，我们统称为传统的TMS软件。

　　但是我们从来没把自己定位为一个软件公司，实际上如果把运输管理作为一个软件来做，天花板是非常明显的，如果我只做软件的话，像紫辉郑刚他们也不会投。我们希望做成一个运输产业的管理+交易平台，前端是B2B、后端是B2C，通过B2B的产品，也就是现在做的SaaS模式的社区型运输管理平台，把所有的订单聚集。因为这个链条上最有话语权的是货主，他们产生订单，他们支付费用，所有的需求源自于货主，把他们的订单串起来，会延伸到C端，一直往下流，流到最底层的执行层面，会去做一个在线交易拍卖，简单理解，有点像货运行业的打车软件。

 

　　我们这个行业里有其他人在尝试，做卡车司机版的“打车软件”。但核心是切入点，现在很多人面对的是卡车司机和底层的运输公司，但是这种方式很难，因为无法保证信息质量，也没有信用体系支持在线达成交易，最核心的是把订单从源头掌握起来。其实我们一开始创业的时候也是考虑直接切入司机层面，做在线竞价拍卖，后来发现根本行不通，必须回头从货主开始，很耐心地让他们把订单放在我的平台上面，以我们的工具来管理订单，这样他每天都得用，而且得邀请合作的运输公司一起用，甚至可以要求司机一起用，这样用户和数据都就会一直沉淀，这样我才能掌握订单，同时建立真正的信用体系，达成交易才有可能。

　　比如帮司机找回程货，国内有个统计，一般一辆卡车一个月有12-14天在路上跑，剩下的时候除了维修保养，都是在等货找货，而且司机一直在付费买信息，每次50到几百不等。比如现在上海的卡车到成都，去程很贵，回程会很便宜，原因就是去程的时候给你报的价格里边包括了回程的成本，因为司机不确保是否能够找到回程货物回来。

 

　　我们在创业之前，在物流公司的时候想买软件，但是看了至少15家国内外供应商之后发现，市场提供的产品都是自我中心型软件，都更愿意强调路线优化、装载优化等比较“高大上”的功能。但是在国内恰恰相反，现在基础很弱，连用来做优化的基础数据都没有，就好像一个人一样，在一个小孩还不会走的时候卖给他跑步的装备。

　　之前交流的时候大家会说中国市场太低级了，不适合欧美的产品，这也是当时我们创业的一个动机，中国市场确实不成熟，但这是市场的客观环境，你不能等他成熟，因为不知道要等多久，技术应该为市场服务，而不是坐等市场的成熟。

　　运输在实际的运作过程中和互联网原理非常相似，在一个个节点之间，不停地接驳，不停地转换，运输过程的信息流和互联网是最完美的匹配，因为他注重不同的公司之间的协调和沟通，而不是公司内部的东西，所以我们觉得，那些高大上的产品是未来的事情，我们先帮市场打基础，先把数据沉淀下来。

 

　　没有绝对技术壁垒，但是综合壁垒还是比较高的。

　　首先，B2B的好处就是创业者必须深刻的了解目标市场，必须接地气，所以意味着行业外的人或者纯互联网的人比较难模仿;

　　其次，行业内的物流公司做我们的事情先天不足，因为做一个行业平台，必须中立，如果以一个物流公司或者其他任何一环的角色来做一个行业平台，都不会有太多人参与;

　　最后，如果是现有的传统软件公司，模仿我们意味着先自我颠覆，改变过往赖以为生的商业模式，比如同样的产品，我们只是按月、按使用量，收取几千或者上万不等的费用，而对于传统软件公司来说，如果突然变成这样，那怎么向过去花费几十万、上百万购买软件产品的客户交待?而且，思维的转变是说起来容易，做起来艰难的一件事儿。